电器导购员:我这样做顾问式销售

  导购员站在销售行业的第一线,他们身经百战,最了解形形色色的顾客,拥有最随机应变的实用

  随着产品的丰富化同质化,人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品,如果没有一定的专业知识,是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里,仍有许多鱼目混珠的产品,这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行,但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候,只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好,很少顾及到顾客的感受,或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此,笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员,总结了她(他)们的经验,认为要做好顾问式导购,必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识,笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历,希望它能起举一反三的作用。

  诚信已经成为当今社会经商的一种原则,是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此,一个每天面对消费者的促销人员,能给顾客以信任感,就是她(他)获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感,对她(他)信任,那么,对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态,不能操之过急,还要不能有贬低其他的品牌的言行,否则,就会给顾客造成反感,也就打消了顾客的购买欲望。

  案例:那天下午人流量很少,整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口,看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车,一进商场就问我德意的专柜在那里,还说他要买德意的油烟机、炉具,康宝的消毒柜,松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头,这位顾客开着小车来,肯定有能力买高价位油烟机,而这位顾客已经指定了购买品牌。我想,我是应该争取他买方太的产品呢,还是放弃?作为一个好的促销人员,就不应该放过任何一个机会,

  我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里,帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中,发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的,这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器,但我对热水器还是比较熟,在询问了顾客是否装在室内还是室外,是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后,我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜,顾客想买卧柜,听了康宝的促销员介绍,看了一下价格,1200元左右,感觉不怎么满意。

  顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想,这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说:“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜,其优点是在常温下能杀死乙肝病毒,达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时,我们正好走到方太产品专柜边,我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看,接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳,也就认可了我的建议,就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任,就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务,又说方太有个套装——银家三系,这三件产品外观都是本色的,非常有质感,三款配套十分和谐,买这三款绝对不会错。顾客看了产品,听了我介绍后十分的满意,当场就买了下来,直至临走他们也没有再去看得意的产品,还说:“小姑娘,谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器,我一定带他们来找你。”

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