工业品“淘宝

  销售和采购可以说一直是困扰着国内许多中小型制造企业的难题,在关注自身最为核心的产品研发和生产之外,所有的工业品制造企业都必须将大量的成本和 精力投入到销售和采购等环节中去。因此,多年以来采购部和销售部往往是工业品制造企业中最为庞大的部门。这在互联网技术已经如此成熟和普及的今天本应不再 是一个让企业头疼的问题,尤其是当阿里巴巴将电子商务的理念带入中国并且深入人心之后,购销的过程完全可以通过网络完成。然而,习惯于墨守成规的传统制造 业似乎一直与互联网“格格不入”。在各种电子商务模式都日新月异的情况下,工业品B2B却一直难见其踪。这不禁让人产生联想,传统制造业自身的保守与固执 似乎很难与充满活力的互联网结合,也很难适应互联网的快速供销模式。然而,乐百供却凭借着自身对于工业品的熟悉和了解,用一种更符合工业制造企业的思维模 式,试图尝试找到工业品与电子商务相结合的新出口。

  在乐百供创建之初,公司CEO徐俊生就建立“让企业更多地去研发,把销售和采购交给我们”的信念,而这种信念正是来自于徐俊生自己的切 身体会。上世纪90年代初,徐俊生加入到了当时流行的下海创业浪潮中,用自己仅有的5000块钱积蓄,创办了一家以销售钢材为主的工厂。在当时那个下海几 乎就意味着“随手捞金”的年代,徐俊生将“倒买倒卖”的生意看得非常简单。然而,随着工厂越办越大,“想要买东西时,找不到卖家;想要卖东西的时候,却要 花很大的功夫去卖”成为了困扰他的一个难题。作为一个工业制造企业,采购原材料和销售产品是相辅相成、必不可少的两个环节,因此,所有的企业都会在这两个 领域投入巨大的精力和成本。然而,这样的“人海战术”不仅效率低下,还要让企业负担着10%左右的成本。不要小看这10%的损耗,在购销这一来一去的两个 环节就会消耗企业20%的成本,对于原本单品利润就不高的制造型企业来说,这是一个相当沉重的负担。而且,工业品的采购价格不仅关系到企业成本,也直接关 系到企业的利润。因为,只有制造成本下降,最终产品的价格才会下降,而企业在市场中的竞争力也才能提升。

  因此,“找到一种能够降低购销成本的方式”就深深印在了徐俊生的脑海中。在1993年,徐俊生提出了一个大胆的设想——创立一个帮助企 业解决中间环节困扰的信息公司。在那个互联网还没有大规模进入中国的年代,徐俊生的想法无疑是天方夜谭,很多人对此报着怀疑的态度。然而,徐俊生却坚信购 销的困惑绝不仅仅是自己一个人遇到的问题。因此,其当时就投入了20万,购买了7、8台最先进的486电脑和松下的传真机建立起了一个与今天B2B电子商 务模式非常类似的信息服务公司。由于当时还没有互联网,徐俊生只能将卖家的信息和需求都通过传真机进行发送,再收录入电脑建立商品库。等到有买家的信息 后,再通过相关的软件与商品库内的信息进行匹配,最后再帮助供需双方建立联系。就是这样一种在今天看来非常“原始”的信息服务方式,在当时却取得了不错的 市场效果。

  然而,由于徐俊生当时经营的核心产业仍然是工业制造,信息技术在当时中国也还相对比较落后,导致刚刚问世不久的信息服务公司缺乏必要的 技术支持,徐俊生最终被迫关闭了此公司,将其有限的精力重新投入到了自己的主业当中。但在徐俊生的心里却坚持认为“这样购销信息服务企业必不可少,缺乏的 只是一个合适的时机。”2000年之后,互联网在中国开始广泛运用,电子商务模式也开始显现雏形,这让徐俊生看到了实现自己“曾经未完成梦想”的希望。

  虽然此后国内电子商务开始了高速发展,然而工业品B2B的电子商务发展却非常有限。“工业品能做电子商务吗?”这样的疑惑也曾在徐俊生 的脑海里浮现,然而在仔细地观察了当时电子商务的整个发展情况之后,很快打消了这个念头。在他看来,工业品电子商务肯定是日后非常重要的一个细分市场,之 所以一直发展不前,更重要的原因在于大部分的网站缺乏相关的资源来满足制造企业真正的需求。而且,卖相平庸的工业品也很难引起太多人的注意。“现在的 B2B电子商务,像阿里巴巴这些属于综合性的网站,每个领域都会涉及,工业品只能是其中比较小的一部分,而且也不可能针对你提供专门的服务。而像另外一些 垂直性的网站,虽然有专门针对工业品的,但是由于他们大多数缺乏制造业的相关资源和经验,所以能做的也只是简单的信息发布,这显然是不够的。”在看到了这 个市场留下的缝隙之后,徐俊生感到创立自己的专门针对工业品的信息服务网站的机会真的来了。

  徐俊生在乐百供上进行的布局,更像是在下一盘双手互搏的围棋。凭借着自己常年从事制造业的经验,他的每一步棋几乎都是为了盘活大龙专门 留下的气眼。由于工业品与一般的快销品相比,大部分交易产品是制造型企业所需的原材料,品种多而业外知名度并不高。因此,对于一些刚入行的企业来说,很难 立刻搞清楚情况。因此,乐百供专门设置了“快速询价”和“货比三家”的功能。所有注册成为会员的企业,在刚进入网站不清楚市场行情的情况下,只要在快速询 价栏里输入所需要的产品,就可以很快看到相关货源的详细情况。而且,搜索信息的呈现顺序都是按照价格高低进行排序,以此来帮助企业找到性价比最高的产品。 再通过“货比三家”的功能,让所有的买家可以对自己最感兴趣的3家企业进行价格、参数和品牌的详细比对,让买家可以有更大的对比和选择空间。

  另外,“价格”可能是大部分中国企业关注的核心。尤其对于工业品来说,由于大部分制造型企业都有自己的实体门店和销售渠道,如果网络购 买的价格不具备足够的竞争力,那么工业品的电子商务网站实际上就失去了其存在的核心价值。因此,为了保证自身在价格方面的优势,乐百供对每一位注册会员都 提出了必须签订《最低价格协议》的要求。以此来要求所有会员提供给乐百供的产品价格必须是剔除了销售成本的历史最低价,是其所有销售渠道中价格最低,并且 仅针对乐百供平台。

  而对于真实的市场价格情况,乐百供专门成立了采购部进行审核。人员方面则基本是由从事过工业制造相关领域的专业人员组成,经验最浅的员 工在工业品购销领域的从业工龄也有6.5年,最长的则达到了18年。在徐俊生看来,这样的方式并不是为了压低价格让乐百供从中牟利,而是为了更好地保证买 卖双方的利益。“我们不是要求企业亏本做这个事情,而是需要企业真实的产品价格加合理的利润。一些制造企业的东西为什么卖不出去?也许是品牌的知名度没有 别人高,但如果你的价格比人家更低一点,你可能就有机会。”

  除此之外,工业品还有一个比较特别的地方——由于大部分卖家也是制造型企业,也需要购买原材料,那时卖家就自然转换成了买家,所以也会对价格产生类似的需求。在这样的情况下,乐百供的《最低价格协议》客观上就保证了买卖双方的利益。

  不仅如此,乐百供还将招投标的方式运用到网站中来。所有的买家可以通过招标的方式发布自己的需求信息,而卖家则需要通过竞标的方式来争 取订单。为了保证投标的公正性,乐百供将参与投标的最低企业数设定为3家,要求必须有3家企业参与投标此项交易才能成功。由于工业品的种类非常繁多,各自 需求也存在差异,因此有的购买需求则可能并不会有数量充足的企业参与投标。为了尽量避免流标的出现,采购部的员工在投标企业不到3家的情况下,还会主动帮 助买家联系卖家成为会员参与投标。因此,“在线招投标”功能推出后,很快得到了大多数企业的认可。短短两个月的时间内,招投标的总金额超过4.7亿元,成 交率达70%以上。

  与大部分新上线的电子商务网站不同,乐百供虽然也是B2B电子商务的新丁,却并不急于在短时间内聚集大量的人气,盲目地让会员数快速增 加。在徐俊生看来,工业品的网络购销与一般的快销品不同,快销品出现了问题可以随时退货,问题不大的甚至还可以勉强接着用。而工业品由于单次采购量很大, 对规格、型号的要求也非常严格,出现一丝的差错就会影响原材料采购企业的整个生产流程,对企业的整体利益造成严重损害。因此,“宁缺毋滥”成为了乐百供最 为看重的一项原则。在这种看似与互联网特性背道而驰,更类似于传统制造业保守稳健的观念影响下,乐百供甚至有意识地减缓自己的发展速度,对每位会员都采取 近乎“严苛”的审查方式来保证自己的专业服务质量。

  从企业注册开始,乐百供首先就要求企业必须上传自己的企业执照或组织机构代码,以此来证明自己具备从事工业品制造相关资质。在查实了企 业的从业情况和资质后,乐百供还会分派不同的客户经理与每个企业保持定期的联系,同时查看会员在网站的活跃情况。在与客户经理沟通后,会时常在网站上发布 买卖信息、参与招投标的企业,乐百供才会视其为优质会员。而那些注册了会员,却没有买卖意愿的就会贴上浑水摸鱼的标签。对此类企业,在进行一段时间沟通交 流后,将会自动停止其会员资格。此外,在为每位会员进行了推荐之后,乐百供还会定期对客户进行回访,从而了解采购的效果和交易的情况。如果最终交易没有成 功,乐百供会更为仔细地去了解交易失败的原因,比如究竟是供货方的价格过高,产品质量不好,还是双方沟通出了问题。以此来逐渐提升交易成功率。

  在抽检之后,乐百供还会根据企业的生产规模、品牌知名度将企业划分成ABC三个等级。这个评级会直接影响到企业在乐百供网站上的推荐程 度,在会员使用类似于货比三家这样的功能时,A类企业就可以得到优先推荐,以此类推来确保买家找到的是价格最低、分级最好的企业,而这些服务都是免费的。

  2011年8月,乐百供将推出正式版,并开始向会员收取年费。根据徐俊生的设想,第一年的年费大概只在3000左右。这样的价格也引来 了一些业内人士的质疑,认为这样的价格很难支撑乐百供这种附加有大量人工服务的经营模式。但是,徐俊生却认为这正是乐百供的独特之处,乐百供要做的就是工 业品的“高端平价超市”,让所有会员都能花最实惠的价格买到最好的东西,“我们不仅要帮助企业完成采购和销售的繁琐过程,还要保证所有通过乐百供买的东西 既不能是假货,也不能是水货。就像是一个会员制的商场,你得到的体验绝对是和普通的超市不一样的。建立一个更为专业合理的网络商圈模式,将是工业品B2B 网站将来发展成熟最为重要的基础。”

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